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渠道为王:国内石 材企业之间的渠道之争

发布时间:2012-2-14 点击:3618 字体大小: 返回

企业的营销之道,一言以 蔽之就是渠道为王,得渠道者得天下,这点在 如家电业等许多成熟领域中都已得到验证。延续到 国内石材渠道建设,记者观察,不外以 下几个主要方面:

一、营销链的建立,其中包括分公司、子公司、经营商的建立;

二、各类专业性、综合性展会推广模式;

三、工程单的承包模式;

四、出口渠道的建立。

国内石材行业 经历短 短的二十几年的发展,所取得 的成绩是有目共睹的,但也不 得不承认我们与国际上一些发达国家石材行业之间的巨大差距,为什么 国内顶尖材质的板材市场价格 基本不 超过每平方米两百元,而一些 进口板材的市场价格能达到每平方米上千元?是我们 的材料质地不如人家,是我们 的产能更大为此市场份额最大化使然?问题的 关键还在于石材品牌附加值 ,当然也 包含有许多其它因素。既然认 识到差距之所在,那就只 有静下心来苦练内功,抹去那 些虚无的泡沫成分,做些实实在在的事,争取早 日能跟国外同行一较高下。而谈到 企业自身的发展壮大,国内众 多石材企业当务之急是要争取走出地域之限,争创切 合自身发展的品牌经营模式,提高产品附加值,走多元化、专业化 相结合的发展之路,不能仅 仅局限于卖资源、卖荒料、粗加工的发展思路,正所谓开源节流。

谈及石 材企业的经营之道,很多人 会说做石个是真正的做实业,问题是 许多企业并不拥有不错的拳头产品,仅是跻 身于低层次的竞争范围之内,并未取 得应有的市场价值。

一个石 材企业如果拿不出实实在在好的产品,还谈什么品牌发展。当然好的产品是前提,在国内微晶石 行业,真正具 备自主开发生产能力的企业也就五十家左右,而在潮 汕地区的炮台地都石材市场中就有骏飞、地美、虎山三家企业,另外还 包括汕头国份微晶石,以上四 家企业的年微晶石产量达到100万平方米以上。可以说 在国内石材行业中技术水平含量相对较高的微晶石行业,他们都 具有较高的代表性,而在技 术水平更复杂的树脂等材料合成石、人造岗石领域,全国具 备自主开发生产能力的企业不到十家,这其中 也包括揭东建信岗石厂,此外在 炮台地都还存在许多石板厂,浓缩着 更多国内石材企业的生存发展模式,由此延 伸到整个国内石材行业,在他们 营销渠道的建立方面,有的只 是一个又一个的重复复制过程,其中很 难看到一套既有竞争力又有号召力的模式,如此也 就注定他们市场开拓、企业发 展壮大的艰难性,即便有好的产品,没有完善的营销渠道。也慢慢流于平庸,被市场 的大潮流所淹没。

为此首先,在营销 网络的建立方面,大多数 石材企业普遍做法是在全国范围内选择一些重点市场,集中力量重点进攻,然后以点带面,谋求更大的市场份额。但问题也恰恰在此,当前,北京的低碳环保工程,造就了 北京的石材产品巨大需求市场,上海近 几年的石材需求量也一直位居全国前列,在以北京、上海、广州等 城市为代表的国内石材市场重镇,云集了无数国外、国内石材供应商,在以市 场为导向的今天,供需矛 盾直接决定了市场的竞争激烈程度,可以想 象以上几大城市市场竞争的惨烈性。当然对于企业来说,要想占领全国市场,以上几 大制高点是必须拿下的,不过首 先得对自身的产品竞争力,企业综 合实力有一个清楚的认识,不能盲目地跟进,如果认为时机成熟,实力较 强的企业也应打出多种组合拳,争取以 最小的代价获得最佳的机会;实力稍 弱的企业更应讲究策略的运用,或避实就虚,或迂回跟进,切不可逞匹夫之勇,以免落 得个劳民伤财的结局。如果时机不成熟,就更应 讲究差异化的策略,结合自 身的特点等实际情况,徐徐图之。

这些从 国内许多石材企业都将自己为数不多的分公司设立在上述几大城市中能很好地体现,充分说 明了当前众多石企缺乏创新性、缺乏灵活机动性。而在营 销网络的运营方式上,更多的 企业采取的是自己出资建立分公司、子公司的做法,这能很好地进行管理、经营,对市场 的把握和对企业发展方向的把握都能较好地掌控,但这也 严重限制了企业的发展动力,从资金 到人才等方面单个企业根本就无法完全适应市场的发展需求,真正的 解决之道必须得走联盟化发展之路,建立完 善尽可能多元化的经销商渠道,真正做到强强合作,以集团 的形式创造共赢,而要做 到象橱柜专卖店、家纺专卖店、涂料专 卖店那样广与专,国内石 材企业要走的路还很长,重中之 重还是得树立自身的品牌形象,在产品开发、工艺技术、经营策 略以及企业文化建设等方面苦下功夫,在不断 突显个性的同时努力争取市场的认知度与美誉度。

其次,展会经 济当前已成为许多石材企业相当重要的经营手段,很多石企一不做宣传,二不做推销,每年只 要参加一两次展览会,接下一 步来的工程单销售业绩也足够养活了。但就一 些石企的参展模式,记者认 为在很多方面还有待于提高。

第一表 现为专业性较差,很多参 展企业认为只要提供好的产品,其它的不用太讲究,所以他 们的展台大多显得平淡无奇,没有精心的展品摆设,也没有 吸引人的展厅环境氛围,殊不知 在他们看来为身外之物的这些,正是一家企业的品牌、文化的外延,也是一 件产品的附加价值表现之所在。还有一 些人认为展会只是一个形式,关键在场外,这种想法固然不错,但受这种思想的影响,很多外 表看上去很接近的展厅,有些门庭若市,有些却门前车马稀,就算是 从国人爱看热闹的心理出发,那展会 的效果肯定会有差距,这就是眼球经济吧,那些热 闹的展览厅的洽谈氛围,有的可 能只是熟人朋友小聚一场。所以记 者认为应该全方位、多角度 地构思一个良好的展厅氛围。

第二综合性不到位,这包括展会的选择,新产品的推出,展会宣 传以及展后追踪等方面。有些企 业没有一个系统的参展计划,有的表现为准备不足,仓促上阵,有的则 没有注意到展会的综合效应。参展企 业应结合自身的特点有针对性的选择相关的展会,根据自己的营销计划,适时推出新产品。

第三除 了注重展会主体推广外,还应对企业形象、产品信 息发布进行系统的包装,如在参展的同时,在相关的会刊杂志、宣传媒 介上辅以适当的宣传。

最后在 对展会资讯进行系统的分析,给予长期的跟踪服务,总结参 展的成功与不足之处,为下一 次的成功提前做好准备。

再次,因国内 石材行业市场化发展历程较短,消费者认知度不高,还未能 象其他行业一样形成品牌消费的观念。

众多石 材企业为了更快捷、更直接 地赢得市场的认可,获得足 够大的发展空间,大多将 承接更大的工程单作为首选目标,一份较大的工程单,为企业 产品寻得一个出路,而每做完一个工程,企业也 就向外界发出一张名片,至于名片的精美程度,则要看 工程过程控制能力,整体效 果及将来的跟踪服务了。对于一 家新石材企业来说,能否获 得更多优质的工程单,直接决 定着这家企业的生存与发展,而对于 一家成熟企业而言,工程的 承接能力标志其造血功能的强盛与否。由此可见,工程单 对于现阶段国内石材企业的重要性,但石材 行业要想成一个长盛行业,石材企 业要想真正的做强做大,最终还 是离不开广大的普通消费者,还是要 走真正意义上的群众化、市场化的发展路线,这要求 更多石材企业应适时调整经营思路,努力提 高企业产品的知名度、美誉度。走渠道经销之路。

最后,基于当 前国内许多行业产品同质化严重,恶性低 价竞争严重的现状,石材企 业应重点加大产品出口力度。

在此,以揭阳 市骏飞微晶石所走的出口之路为例,作为粤 东地区首家私营石材厂老板黄俊辉先生,以做进出口贸易起家,早在1990年骏飞 实业便与老挝国际部签定了境外矿山开采、走产品 加工的合作协议,之后又 与印度等东南亚国家企业合作开发当地荒料石矿山,充分利 用自身所掌握的资源、技术优势,开展的 是真正意义上的双边贸易往来合作业务,在赢得了资源、市场、信誉的同时,进一步 确定了自身行业领路者的地位,为企业 的发展奠定了坚实的基础。当前,骏飞微 晶石年产微晶石达到20万平方米,全部实 现了机械化生产,电子化操作,其电脑造型,拼板技 术达到全国一流水平,产品百 分之七十出口欧美、东南来、台湾、香港等国家地区。



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